刘积仁再造东软

在软件外包领域，东软集团(，下称“东软”)一直被视作国内是第一大软件企业，但随着文思(SE)和海辉(SDAQ)的合并，行业形势开始发生变化，后两者合并后的企业一举超过东软，成为中国规模最大的软件外包企业。

“在外界有些人看来，它们(文思与海辉)的合并对东软形成了一定的影响和冲击，甚至是压缩了我们的市场空间，但对我来说，东软要做的事情是考虑商业模式的可持续性，而不是暂时维持规模。”东软董事长兼CEO刘积仁近日对《第一财经日报》记者说。

“你说，商业模式和规模，究竟哪个重要？”在刘积仁看来，软件外包行业正在开始新一轮商业模式的竞争，如果现在软件业还要靠软件工程师的人口红利和规模作为竞争优势，只会走入死胡同。

刘积仁说，这对于东软自身不亚于一次“再创业”。“软件行业是个短命的行业，活10年就比较伟大，活20年就开始有危险，再活20年就必须有高度的警惕和再造自己的生命，现在的东软恰好处在第21个年头。”

“卖人头”模式走向尽头

刘积仁已经不止一次在公开场合给软件外包业泼冷水。几年前，他就已看衰“卖人头”、卖项目的外包模式，他曾预计，随着中国人力资源价格上涨，中国的劳动力成本一定会超过印度。现在，东软的做法是学发达国家招纳高端商业创意、设计人才，贴近市场需求做软件服务。

在今年6月的大连软交会上，他又一次老话重提，告诫中国软件外包企业：以人、以规模来从事外包的模式受到很大的挑战。海辉、文思正是在这样的背景下抱团取暖。

今年上半年，东软收入约28亿元，同比增长20.93%，净利润1.73亿元，同比增长12.98%。尽管收入和利润都在增长，但东软也面临着类似的问题。刘积仁告诉记者，过去10年里，软件工程师的成本上涨3倍，但客户付给软件外包企业的报价增加仅在1.5~2倍之间。

不过，在刘积仁看来，解决问题不再是靠“规模取胜”。

中金数据发布的软件及服务行业研报显示：2012年中国IT软件外包行业平均人工成本预计将上涨5%~7%。根据测算，如果人工成本上涨5%，软件外包企业净利润率将下降1.5%~2%，但由于发包商很难相应地提高发包价格，软件外包企业也就无法将人工上涨所导致的成本上涨向发包商进行传递和转移，这将直接导致软件外包企业盈利能力的下降。

“当我们的利润空间从过去的30%、50%，降低到10%时，任何一个基本的波动都会使得外包业务变成一个利润十分低的行业。”刘积仁说。

而由于成本、风险的问题，外包越来越多元化，除了印度、中国，中东、东欧、亚洲的其他国家也在不断地成为外包的目的地，也给中国外包企业带来了更激烈的竞争关系。

“中国有至少一半的外包企业现在仍停留在单纯的人头模式，这是比较危险的。如果不转型，未来5年之内，这些企业要么死掉，要么变得无利可图。”刘积仁如此判断。

转型再造

在全国大大小小的企业大规模搞外包时，东软已经悄然转身。

过去，东软专注于面对大企业客户B2B，但从去年开始选择主动转型成B2C，向个人消费者的领域延伸。与此对应，刘积仁给出了未来10年的战略目标，即营收要有5倍以上的增长，国际业务的收入占比约60%，来自产品和服务的持续收入占50%以上。今年上半年，东软国际业务占总营收比例为35%。

刘积仁打了个比方：“过去的外包是今年客户想节省成本你就在，没有钱花了你就不在。这有点像装修，找你装时对你有需求，装完了就没需求了。这种业务对东软而言不可持续，我们希望做的是帮助用户把自来水管、煤气管道、电力设施、互联网引进来，变成用户生活的一部分，技术和为用户创造的持续性价值结合起来，让他们离不开你。”

他更期待的是随之而来的商业模式上的转变。刘积仁说，过去做项目，发包方给东软付费的模式是根据“员工人数、工作时长、单位工资”等进行付费，这种模式并不能很好地体现软件开发的价值，现在东软产品解决方案正在实现的商业模式是，“不按人头收费，而按卖出的产品服务、专利收费。”

对于东软而言，最好的选择就是先从健康医疗和汽车信息服务切入。

东软在去年面向医疗健康行业的“熙康”计划，具体而言，就是建立自己的连锁健康管理与服务中心，通过软件技术、医疗设备与互联网的结合，与大型医院合作推出健康管理平台，为社区、家庭和个人提供包括健康管理、远程医疗监护、医疗就诊等系列医疗服务。

他的下一步计划是跳出IT，例如，吸纳医学类人才，研究用户在生病时，如何通过系统直接给出吃什么药更有效、哪种药更便宜等结论。“这项研究预计要花费两年的时间最终应用到实践中，基于前端的传感设备即物联网、互联网，加上优质的医疗资源，以此带动硬件设备等链条的发展，对东软而言将是几十个亿的发展机会。”

按产品销售收费的商业模式已经在汽车信息系统的研发方面实现。刘积仁称，在国内外，已经开始有汽车厂商愿意汽车销量和东软进行分成，预计一款型号的汽车一年纯软件收入在一亿多。

在“再造”东软过程中，刘积仁坦言，最大的挑战在于如何跳出固有模式。“创新往往容易发生在绝地逢生时。过去东软在社保领域维持了6年的亏损，电力领域也有多年的亏损，收入不错的反而是国际业务，未来东软也将继续通过国际业务弥补创新和长期战略的风险。”

与此同时，东软也在面临来自投资者的考验。刘积仁提到，投资人对东软健康项目十分兴奋，但他们对这些项目带来的结果和未来发展空间并没有完全清晰的认识。让刘积仁印象最深刻的是，不少投资者和医药健康界人士反复问他同一个问题：人们对新的生活方式的追求是需要时间的，东软究竟有多大的耐心等待人们观念的变化？

“我的结论是，30年之后人们对于健康追求会发生非常大的改变。现在中国人每年买车维护费几千到几万不等，同样一个道理，为了自己的车愿意付费，为什么不愿意为自己的健康付差不多的钱？”刘积仁说。

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