女装起底深圳女装营销策略及销售渠道

导语:

记者调查深圳女装各品牌发现,尽管互联网销售喧嚣尘上,各品牌在关注互联网销售的同时,并没有放缓在线下开店的步伐,进军二三线城市已经成为业内共识。一位深圳女装品牌负责人指出,二三线城市的消费力逐渐提升上来,未来市场潜力在二三线城市,大家都在提前布局。

目前，深圳女装品牌在全国一线城市的商场覆盖已经超过60%。一条女裙动辄上千元、甚至上万元，这些牢牢打上深圳烙印的或大方、或美丽、或妖娆、或时尚的女装是如何走向全国的呢?近日，记者走访深圳女装品牌企业，起底深圳女装营销策略及销售渠道。

在大中城市迅速开店

在服装业采访，专业人士常常告诉记者，10年前拿出几百万、几千万投入一个女装品牌，常常是“付出就有收获”，现在拿出几千万经营一个女装品牌，往往是“打水漂”。不过，也又例外。80后的海归企业家、深圳安杰生服饰有限公司董事长李潇2011年从武汉来到深圳创办公司，销售业绩近两年连续增幅50%，目前在全国各大中城市开店数已突破200家。在进入女装行业创立施华布朗(SEVABLM)品牌时，李潇规避了与一线品牌拼价格、拼市场的策略，在产品定位上实行差异化的同时，采用大手笔的营销策略来吸引加盟商。李潇认为，施华布朗(SEVABLM)品牌的成功，是营销策略的成功。今年7月深圳服交会上，施华布朗(SEVABLM)品牌承办了开幕秀，并通过各种华丽女装与意大利城市之间光与影的结合，以及邀请影视明星走红地毯等噱头，施华布朗被众多媒体争相报道，而最让李潇成就感十足的是，2级渠道的招商非常顺畅，深圳服交会结束后，国内西南、北方等多个城市10多个客户加盟，让李潇的销售渠道再次获得向内地城市扩张的机会。

刚进入深圳服装领域时，李潇在销售渠道布网先从自营开始。记者注意到，目前，施华布朗(SEVABLM)40多家自营店均布置在一线城市，而二三线城市的加盟商则达到100多个。记者调查发现，深圳服装品牌一线城市的店铺大部分为自营，显然，控制一线城市的销售网络，成为深圳服装业界的共识。而目前一些有实力的大品牌，在二线城市的店铺也开始以自营为导向，某女装品牌销售总监介绍说：“自营店，有助于更有效地管控销售渠道。”

如何吸引加盟商

如何让二三线城市的加盟商了解深圳女装品牌或深圳服装品牌?从而加盟该品牌呢?李潇介绍说：“一般是先接触加盟商，让加盟商了解品牌，再通过品牌的大型活动来‘打动’加盟商。”记者注意到，李潇喜欢制造话题，去年，施华布朗(SEVABLM)参与拍摄的《爱情曲别针》，邀请到著名演员杨童舒来担任女主角，该部微电影处女作中，杨童舒在片中饰演了一名时装设计师。李潇介绍，从杨童舒加盟该部微电影，到后期制作，施华布朗(SEVABLM)通过电视、报纸、网络新传播等方式来扩大该事件的传播半径，让更多的消费者和加盟商了解品牌。“每一次施华布朗的大事件，都是我们收获加盟商的好时期。”李潇介绍说，前期接触的加盟商，随着施华布朗(SEVABLM)制造的话题，渐渐了解品牌，从而加盟品牌。据悉，随着微电影《爱情曲别针》的推广，施华布朗(SEVABLM)品牌的销售渠道向内地二三线城市拓展。

“我们的团队很年轻，有创意。这是我们的优势。”李潇介绍，二三线城市的加盟商也在迅速成长，很多加盟商已经是新一代接班人，他们更愿意接触到创意十足的品牌，和品牌一起成长，这是施华布朗(SEVABLM)区别于深圳众多成熟女装大品牌所没有的优势。作为新牌子，形势不好的时候，大品牌由于摊子铺得太大可能会采取收缩战略，而这恰恰是新品牌“跑马圈地”的好时期。

记者调查深圳女装各品牌发现，尽管互联网销售喧嚣尘上，各品牌在关注互联网销售的同时，并没有放缓在线下开店的步伐，进军二三线城市已经成为业内共识。一位深圳女装品牌负责人指出，二三线城市的消费力逐渐提升上来，未来市场潜力在二三线城市，大家都在提前布局。

如何抓住高端客户

记者调查发现，在天虹、茂业、万佳、百联、岁宝、百盛等遍布全国的网络中，都有深圳女装品牌的商场专柜，这些占据深圳女装销售渠道的大半江山，而各深圳女装在一二线城市开设的专卖店，亦在深圳女装销售渠道中占据重要地位。

而时尚会所，则是深圳女装品牌的高端销售渠道。在深圳天安数码城、在泰然工业区内或附近，布局着各深圳女装品牌豪华装修的时尚会所。而深圳女装VIP客户，享受的则是非同一般的待遇，有的VIP客户，可以预约后带领朋友到时尚会所进行体验式消费，不仅有咖啡，还有私人包房的约会式场所等;有的VIP客户，能够享有高端女装品牌或6折或7折的折扣权利，要知道深圳高端女装品牌的折扣非常有限，一些女装品牌甚至最低只能打9折……为什么VIP客户有如此高端的权益?记者注意到，要想成为VIP客户，并不容易，有的品牌累积消费5万元以上，就能获得VIP;有的品牌一年累积消费要达到20万元，才能达到VIP;有的品牌的VIP有着不同的充值额度，1万、2万、3万等不定，不同的充值额度，享受的折扣不同，享受的服务也不一样。

网络销售策略

随着互联网的发展，深圳女装更加重视网络销售，但到目前为止，线下销售仍是深圳女装品牌的主要销售渠道。记者调查深圳女装品牌企业发现，深圳女装品牌纷纷在天猫上开设网店的同时，也热衷于将一些过季或库存产品拿到特卖网站唯品会上销售。据唯品会财报显示，2014年第一季度公司总净营收同比增长125.9%至7.019亿美元，已经实现连续六个季度的持续盈利。

营收持续增长的拉动主要来自于活跃用户数量从去年同期的280万人增加至740万人，增幅为165.1%。不过，记者注意到，深圳女装品牌在天猫的产品一般较专卖店或者商场专柜的产品略有不同，尽管有些款式相似，但多属于库存产品;一些款式相似的女装，在布料品质上等比不过线下销售渠道。业内指出，这是女装品牌的一种自我保护方式。深圳女装品牌的溢价能力强，受困于互联网的廉价消费，女装品牌不得不降低姿态打折销售，如何在获得网络消费者的同时，不伤害实体店的消费利益，女装品牌在网络销售和实体销售之间要把握一个度，就只能在款式、面料质量上做文章。

?来源：深圳特区报

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