家居卖场拓新市场需接地气才能克服水土不服

核心提示：近一两年家具卖场扩张风气日盛，从2010年期就有喜盈门和红星美凯龙两家国内家居连锁巨头相继入驻厦门，这被不少业者视为厦门家居业发展的标杆式事件，认为厦门整个建材家居行业将随之“搅动”。一年多过去，市场的反应却并不像很多人的预期般强烈。

近一两年家具卖场扩张风气日盛，从2010年期就有喜盈门和红星美凯龙两家国内家居连锁巨头相继入驻厦门，这被不少业者视为厦门家居业发展的标杆式事件，认为厦门整个建材家居行业将随之“搅动”。一年多过去，市场的反应却并不像很多人的预期般强烈。

【现状】

新卖场人气与商家预期有差距

2010年9月到12月，喜盈门和红星美凯龙两家国内家居连锁巨头相继入驻厦门，这被不少业者视为厦门家居业发展的标杆式事件，认为厦门整个建材家居行业将随之“搅动”。一年多过去，市场的反应却并不像很多人的预期般强烈，相反，比之厦门旺盛的建材家居消费需求，这两家行业巨头总是稍显门庭寂寥。

红星美凯龙的一名入驻家具商告诉记者，当天从他店门前走过的顾客，他数得很清楚，一共五个，只有两个进店看了一圈，周末人会多一些。

和吉家家世界等老牌家居卖场相比，喜盈门、红星美凯龙这样的新卖场，人气上的差距仍然明显。记者走访了生活家·巴洛克地板、宇多集成家居、好来屋厨柜、金牌厨柜和鑫欧典原木门等多家同时在吉家家世界、喜盈门和红星美凯龙设有门店的商家，相关负责人普遍表示，喜盈门和红星美凯龙门店的销售额，同吉家家世界的差距较大。有多个商家表示，他们在喜盈门和红星美凯龙两家门店的销售总额，才能和吉家家世界一家门店的持平。

【症结】

地理位置天然劣势

和江头建材市场、新景建材城、吉家家世界等岛内家居卖场相比，位于五缘湾的红星美凯龙，在交通上确实较为不便。尤其在公交线路的分布上，各家卖场差距明显。江头本就是多条公交线路的汇集区，吉家家世界更是一个公交总站，有近十条公交线路。而钟宅红星美凯龙公交站目前的公交线路是5条，不少地方要坐直达车前往还有难度。喜盈门由于位于岛外，对岛内消费者的吸引力必然减弱。

与入驻商家磨合不够

前述受访商家有一个一致观点:从卖场和商家的配合度来看，喜盈门和红星美凯龙明显不如吉家家世界。这和三者的管理模式有关。喜盈门和红星美凯龙都是连锁性质的“外来户”，有一套全国统一的管理模式和标准规范。而像吉家家世界这样多年来一直埋头于厦门市场的本地企业，相对灵活和“本土化”的管理，是其重要优势。

“比如我吉家家世界的店要做一个促销活动，方案报上去，卖场很快就能进行相应的配合。红星美凯龙就不一样，得一层层报批，有时候一个方案可能要拖上一星期。”某品牌原木门负责人说，从他们各家门店的情况来看，喜盈门和红星美凯龙的管理效率相对低一些。“也不能说就要绝对地追求高效率，毕竟他们这种连锁卖场有一套很严格的执行规范，不过我们还是希望在配合度上能进一步提升。”

【观点】

外来卖场要接“地气”

厦门家居业一些业者认为，随着新的家居商圈陆续出现，厦门家居市场已日趋饱和。而对新卖场来说，在地理位置本就处于劣势的情况下，培育市场、积聚人气必然要更多地倚靠营销策略。“目前各个卖场的营销手段大同小异，折扣、赠品、博饼、抽奖，时间段也大多重合，区分度不大。”一位业者认为，对入驻商家来说，各个门店在价格上肯定要形成平衡，不会为了吸引顾客去刻意压低某家门店的价格。“所以人气的培育主要还是依靠卖场的运作，肯砸钱，肯让利。”

很多业者认为，目前才起步一年多，作为外来卖场，他们还得经历一个接厦门“地气”的过程。吉家家世界目前相对成熟的运作模式，也得益于他们在多年的经营中对厦门市场的不断适应。

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