网销成保险营销一大趋势

面对快速发展的电子商务，各保险公司都在筹划如何从中分得一杯羹，网销在保险市场上显得日益火爆。在和讯网近日举办的以“筑底-求变-深耕”为主题的“保险业战略发展峰会”上，多位从事电子商务的险企负责人均表示，网销保险契合了整个中国电子商务行业发展的规律。

由于保险网销相对传统业务员渠道具有低成本、交易快捷等优势受到了网民的青睐。最近三年，网销保险保费收入的复合成长率每年都超过100%。目前，各保险公司都在完善各级网络系统，搭建属于自己的网销平台，同时越来越多的电子商务网站也开始上线销售保险产品。

近日，有险企已将官网网销平台与多家合作网站实现对接，开始提供更快捷的保险销售服务。

平安产险个人旅游意外险对接平台正式搭建完成。这一业内领先的平台与超过30家合作伙伴系统做了无缝对接，包括携程网、南航、东航、天猫等多个行业的领军企业，可以实现多种合作模式，线上完成承保出单的整套环节，产品定制反应迅速，无论是通过传统的旅行社，还是通过互联网，消费者都可以便捷地购买到适合自己的旅游保险产品。

据介绍，该公司提供的保险产品高度契合合作伙伴自身的产品线，通过系统整合将购买保险产品的流程直接嵌入合作伙伴的销售流程中。消费者在合作伙伴网站办理业务的同时，选择购买保险产品，统一支付，就可获得短信提示和电子保单，享受“一站式购物”体验。

目前来看，中国旅游市场正呈现多元化格局，对旅游保险也提出了更高的要求。一直以来，旅游意外险保险责任单一，旅游意外和意外医疗的简单组合沿用多年，已经越来越无法满足出行人群对旅游保险的个性化需求，通过多种销售渠道向市场推出新的旅游保险产品已成当务之急。平安产险个人意外险的外部合作伙伴对接平台正是基于这样的背景推出的。

网销发展需要有三大驱动

电子商务在保险业日渐成为一个核心渠道。发展起来大概有三大驱动因素。

客户驱动。当你发现客户能够有这样一个上网习惯或者是电话购买习惯的时候，这个渠道一定是有生命力的。市场规模。在电子商务渠道，如果保险公司抓住的这个市场是一个小众的市场，那始终成不了非常核心的渠道，市场规模相当重要。政府支持。电子商务这几年政府在竭力倡导，包括保监会在五年前也发布了关于“十一五”的保险业发展纲要，里面都对电子商务的发展有非常具体的一些支持，包括这几年的发展，我想也印证了这样的道理。

网销发展需要分类监管跟进

在电子商务发展过程中，经营中最大的困难来自于区域监管。例如，传统保险监管体系是分地区监管的，每个地区有当地的保监局，各地的保监局政策有差异。

而互联网是跨地区的，比如一家保险公司在北京有一个网站，全国的客户到底是受哪个地区的监管机构监管呢？我们给客户哪个地区的发票？这就是一个很现实的问题。所以，这就带给我们经营成本上和客户交流上很多不便，希望监管能够在这些方面给我们一些支持。

网销创新需要魄力和投入

保险电子商务发展需要魄力和投入。电子商务这么多年的历程证明了，这些东西做出来了，市场就变成现在这个样子了。像电子商务很大程度上是按照淘宝的走势来发展的，而不是说淘宝跟着市场走。

所以，有没有改变市场的魄力以及针对性地投入去解决一些突破性的问题，推出一些突破性的产品，这个产品我指的不是保险类产品，而是商业模式的问题，如果把这个东西做出来，市场就会跟着突破

复杂保险产品也可网络销售

现在的电子商务确实在做一些标准化和简单化的产品，但复杂产品怎么做呢？

我个人感觉有两个方面比较重要。一是复杂产品的推介需要很多的沟通工作。第二，客户对保险公司的信任度。在沟通方面，目前主要是通过网页上的一些信息。但是，科技的发展已经提供了很多实时交流沟通的渠道，包括视频交流、社交网络，都能够帮助保险公司和客户进行沟通。这些方式能够帮助公司和客户进行沟通，推介产品，让客户更全面及时了解复杂产品的一些特点，这样能够帮助保险公司在网上销售复杂产品。我个人觉得，虽然现在复杂保险产品还没有在网上出现，但未来也不是说没有可能实现。

网销正在酝酿新一轮创新

电子商务平台给网络公司带来了很多机会，尤其对于刚刚兴起的网销保险产品渠道。

目前，主打财经新闻的和讯网也计划借助电子商务平台来牵线搭桥，促进网络保险产品销售，酝酿新一轮的网销创新。和讯网总编辑王炜表示，将于明年进入这一领域。他解释，这种模式与传统的保险中介代理机构不一样，是在网络上做线上服务，帮助保险经纪人与网络用户促成交易。

据介绍，目前在国内外并没有这一销售模式。通俗而言，这一平台将成为保险中介机构的中介。依据王炜的设想，这一平台搭建起来，大量的成交是在线下，线上实际是提供交易机会。

据了解，目前主动营销保险的模式多引起了客户的反感或信任度缺失。通过第三方引荐合格的、优秀的保险经纪人来做保险规划，有望让保险消费由被动变为主动。王炜表示，“我们不直接参与保险销售，这不是我们的优势，我们的优势在于互联网、金融平台的优势”。

关于将保险客户引荐给什么样的保险经纪人的问题，王炜表示，通过总价排名，例如同一个产品可能有30个经纪人销售，谁排名靠前，谁就有优先交易的权利。这一网络平台的效益也将来源于保险经纪人交易所获得的佣金，从中按一定比例提取。

不过，由于销售模式还没有实施，相关的监管政策仍为空白。王炜指出，“如果未来保监会对这种保险中介的中介发放牌照，将积极来争取。但目前没有这样的牌照和监管需求的，我们未来也会联合监管部门规范这些经纪人的行为。

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